五金閥門營銷模式特點分析和注意事項

日期：2025-07-04 19:11

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摘要：

由于是集團性購買，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代五金行業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力。我們企業(yè)曾經(jīng)購買過日本，國產(chǎn)，德國的技術(shù)性設(shè)備，在技術(shù)的精密型上，國產(chǎn)設(shè)備與西方國家還是有一定的差距.
　　
　　五金閥門市場營銷模式發(fā)生了些許的變化，這對于五金閥門來說是好事也存在挑戰(zhàn)和適應(yīng)，從事五金閥門加工的企業(yè)數(shù)量是非常巨大的，這也正說明了這一塊的市場份額是相當(dāng)誘人。
　　
　　五金泵閥產(chǎn)業(yè)是一個龐大的產(chǎn)業(yè)群體，在國民經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮著重要的作用。國內(nèi)泵閥加工制造企業(yè)不低于20萬家，從事泵閥商貿(mào)活動人員超過100萬。順應(yīng)現(xiàn)代市場的變化，泵閥行業(yè)也在與時俱進，隨著電商市場的覆蓋率增大，泵閥行業(yè)也在嘗試進軍電商市場，擴大市場的占有率，跟緊市場和消費者的需求和購物習(xí)慣。
　　
　　我國五金閥門鑄件工業(yè)進入快速發(fā)展時期，目前已成為亞洲*大的閥門鑄件加工中心以及全球*大的閥門鑄件市場之一，尤其在電站閥門、化工閥門、閥門建材以及食品用閥門等的興起后，由于其發(fā)展前景廣闊、市場利潤誘人，目前成了諸多企業(yè)投資時力爭的香餑餑。
　　
　　五金行業(yè)與普通的消費品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費品區(qū)別也很大。
　　
　　一、交易對象：行業(yè)性用戶為主。
　　
　　五金行業(yè)營銷對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團與機構(gòu)購買行為，因此，我們的營銷對象并不是快速消費品行業(yè)面對的個人消費者，而是以行業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資;
　　
　　二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對專業(yè)化。
　　
　　五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，無論是工程機械，還是中央空調(diào)等，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高;
　　
　　三、營銷模式：直銷為主，渠道為輔。
　　
　　因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機會的，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷。知名營銷專家羅百輝認為，五金行業(yè)營銷模式應(yīng)該以終端用戶為龍頭，以項目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。
　　
　　四、差異化營銷：服務(wù)為特色。
　　
　　由于是集團性購買，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代五金行業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力。我們企業(yè)曾經(jīng)購買過日本，國產(chǎn)，德國的技術(shù)性設(shè)備，在技術(shù)的精密型上，國產(chǎn)設(shè)備與西方國家還是有一定的差距，而實際上，我們覺得更大的差距是體現(xiàn)在服務(wù)與可持續(xù)跟蹤上。2003年，我們曾經(jīng)購買過日本四國的一套屋頂包設(shè)備，從我們購買設(shè)備開始，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務(wù)，不僅如此，日本公司還開展了一系列人性化服務(wù)。
　　
　　五、營銷方式：關(guān)系營銷為升華。
　　
　　在五金行業(yè)營銷過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況大客戶一般不會特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品;所以，往往營銷中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營銷，建立信任，達成銷售行為。
　　
　　六、價格體系：宏觀環(huán)境的影響大。
　　
　　五金行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受國家與國際宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價格上漲，而鋼材材料的價格變化，也直接影響著機床產(chǎn)品市場價格走勢，因此，五金行業(yè)價格對宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟環(huán)境的風(fēng)吹草動都會迅速在五金行業(yè)價格上有所反應(yīng)。
　　
　　七、營銷傳播：注重品牌的美譽度：
　　
　　五金行業(yè)營銷傳播一般不會像快速消費品一樣，鋪天蓋地打廣告，這種只是提高認知度有必要的，但是，如果沒有美譽度是比較空的。五金行業(yè)行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。
　　
　　其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會比較多通過專家論證會，技術(shù)研討會、成功案例分享、客戶見面會、展會等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進行專業(yè)傳播。
　　
　　其二是媒體性傳播。五金行業(yè)的媒體性傳播一般會選擇專業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時報等等。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺，因此，很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定，并且相對競爭也不是十分激烈，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費品出現(xiàn)大的放量，其受市場影響也比較下。
　　
　　其三就是形象性傳播。這種傳播一般會以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對于五金行業(yè)品牌來說，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著市場競爭的加劇，不少五金行業(yè)企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。
　　
　　八、信息來源：招標(biāo)公告為主。
　　
　　對于五金行業(yè)而言，市場信息就是渠道信息。一般情況下，五金行業(yè)都會有自己的獨特的商情體系，如金模網(wǎng)就是五金模具原料產(chǎn)品的供需平臺，供應(yīng)商與采購商都會在這個平臺上發(fā)布相關(guān)信息。政府采購則一般通過政府招標(biāo)平臺來急性運營。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性，但實際上五金行業(yè)的渠道成本主要表現(xiàn)在后續(xù)維護成本上，信息渠道成本還是比較低的，特別是隨著中國社會主義市場經(jīng)濟逐步建立，五金行業(yè)的信息渠道將越來越走向規(guī)范。
　　
　　在競爭激烈的市場環(huán)境下，泵閥加工制造企業(yè)為了追求企業(yè)的生存，也在不斷地改變企業(yè)的發(fā)展思路，順應(yīng)市場的發(fā)展，轉(zhuǎn)換營銷模式。
　　
　　據(jù)悉，目前國內(nèi)的諸多泵閥制造業(yè)都已加入到電子商務(wù)圈。不過相對來說，企業(yè)完全獨立實施電商計劃還是存在一定的難度，在人力、資源、技術(shù)方面都還存在瓶頸。泵閥企業(yè)可以根據(jù)自身企業(yè)的實力，選擇適合自己的方式，對接電商。首先，可以借助相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，結(jié)合泵閥行業(yè)的特點，整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷資源，更好地了解泵閥行業(yè)電商領(lǐng)域的發(fā)展模式。

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